Estructura Estratégica y Fundamentos del Programa:

📋 Índice del Programa

Fundamentos del Entrenamiento

• Los 5 Porqués del Real Estate
• Los 5 Pilares de la Venta
• Metodología de Evaluación y Progreso
• Módulos de Entrenamiento
• Módulo A: Novatos (0-6 meses de experiencia)
• Módulo B: Intermedios (6-18 meses, bajo cierre)
• Módulo C: Avanzados (18+ meses, optimización de cierre)

Todo el Programa está basado en dos pilares fundamentales.

1.- El Proceso Mental de compra de todas las personas.

2.- Las tres etapas de evolución de un prospecto. Preparación / Justificación / Cierre.

📌 Los 5 Porqués del Pitch Efectivo

¿Por qué Real Estate? → Libertad financiera, escalabilidad, ingresos ilimitados, estilo de vida.  /

Respuesta del Agente: «Porque es la inversión más sólida y segura que existe. Los bienes raíces son el único activo que combina refugio, inversión y patrimonio familiar.»

Puntos Clave:

• 1.- Seguridad financiera a largo
• 2.- Protección contra Inflación
• 3.- Activos tangibles que no desaparecen
• 4.- Generación de ingresos pasivos. 

¿Por qué esta compañía? → Branding, soporte, inventario, procesos, reputación y cultura de equipo.

Respuesta del Agente: «Porque tenemos el respaldo, la experiencia y las herramientas que garantizan tu éxito en esta inversión.» 

Puntos Clave:

• 1.- Años de experiencia en el mercado 
• 2.- Portafolio de proyectos exitosos 
• 3.- Respaldo legal y financiero 
• 4.- Equipo de especialistas 

¿Por qué tu producto? → Diferenciador único, valor percibido, inversión vs plusvalía, seguridad legal. 

Respuesta del Agente: «Porque este proyecto específico está diseñado para maximizar tu rentabilidad y minimizar tus riesgos.» 

Puntos Clave:

• 1.- Ubicación estratégica 
• 2.- Calidad de construcción 
• 3.- Potencial de plusvalía 
• 4.- Características únicas del proyecto 

¿Por qué contigo? → Profesionalismo, empatía, dominio del proceso, compromiso postventa. 

Respuesta del Agente: «Porque soy tu asesor especializado que te acompañará en cada paso del proceso, desde la decisión hasta la entrega.» 

Puntos Clave: 

• 1.- Experiencia y conocimiento del mercado 
• 2.- Atención personalizada 
• 3.- Seguimiento integral 
• 4.- Compromiso con tu éxito    

¿Por qué ahora? → Urgencia de mercado, tasas, tendencia, oportunidad limitada. 

Respuesta del Agente: «Porque las condiciones actuales del mercado, los precios de lanzamiento y las facilidades de pago crean la oportunidad perfecta.»

Puntos Clave:  

• 1.-Oportunidad de mercado
• 2.- Precios de prelanzamiento
• 3.-Condiciones de financiamiento
• 4.- Disponibilidad limitada (Urgencia Real)

🧱 Los 5 Pilares de una Venta Exitosa

Necesidad: Detectar problema, deseo o aspiración.
Ayuda: Enfocar la solución en cómo lo ayudamos.
Uso: Visualizar al cliente usando y disfrutando el producto.
Urgencia: Justificación de por qué no puede esperar.
Dinero: Argumentación de inversión inteligente y comparativa ROI.

1. Necesidad

• Identificar: ¿Qué necesita realmente el cliente?
• Profundizar: Necesidades emocionales vs. racionales
• Conectar: Cómo nuestro producto satisface esa necesidad

2. Ayuda

• Posicionarse: Como consultor, no como vendedor
• Educar: Proporcionar información valiosa
• Guiar: Hacia la mejor decisión para el cliente

3. Uso

• Demostrar: Cómo el cliente utilizará el producto
• Visualizar: Ayudar a imaginar su vida con el producto
• Beneficiar: Mostrar el impacto positivo en su vida

4. Urgencia

• Crear: Razones legítimas para actuar ahora
• Comunicar: Escasez real (unidades limitadas, precios, etc.)
• Impulsar: Hacia la toma de decisión

5. Dinero

• Justificar: El valor vs. el precio
• Facilitar: Opciones de pago y financiamiento
• Asegurar: ROI y beneficios financieros.

Tema 1: Fundamentos del mercado inmobiliario

Objetivo: Que puedan operar desde el día 1 con claridad, herramientas y seguridad.

Introducción al negocio inmobiliario (visión global y oportunidades).

🔷 SECCIÓN 1: ¿Qué es el negocio inmobiliario?

Tiempo: 10 minutos

🧠 Explicación técnica (para agentes):

Es la industria que intermedia la transacción de bienes raíces: compra, venta, renta, desarrollo o administración. Abarca múltiples actores: agentes, brokers, valuadores, notarios, desarrolladores, arrendadores, compradores. El negocio inmobiliario es una industria de soluciones patrimoniales con un impacto emocional, financiero y legal profundo.

❤️ Explicación desde el cliente:

El negocio inmobiliario no se trata de propiedades, se trata de resolver sueños, problemas o necesidades específicas. Para un cliente, comprar o vender una propiedad puede significar: retiro, libertad, inversión, solución a una crisis o inicio de una nueva etapa.

🎯 Frase clave para el alumno-agente:

“Un agente que solo habla de metros cuadrados, está desconectado de los sueños que realmente están en juego.”                             

🔷 SECCIÓN 2: Tipos de propiedades y tipos de mercado

Tiempo: 15 minutos

🧠 Desde el punto de vista del agente:

Tipos de propiedades:

• Residencial: casa habitación, departamentos, condominios
• Comercial: oficinas, locales, plazas
• Industrial: naves, bodegas
• Turístico-vacacional: casas y condos en destinos turísticos
• Terrenos: urbanos, rurales, uso mixto

Tipos de mercados:

• Primario: desarrollos nuevos
• Secundario: reventa de propiedad existente
• Mercado nacional / internacional
• Mercado objetivo: inversionista, usuario final, desarrollador

👁️ Desde la visión del cliente:

“¿Este tipo de propiedad me conviene a mí?”

“¿Cuál es la mejor opción para mi objetivo: vivir, rentar o invertir?”

“¿Estoy comprando algo que me generará valor a futuro o un problema que heredarán mis hijos?”

🎯 Frase clave para el alumno-agente:

“No vendas propiedades. Identifica para qué momento de vida es útil esa propiedad.”

🔷 SECCIÓN 3: ¿Qué es un agente inmobiliario profesional?

Tiempo: 15 minutos

🧠 Para que el agente lo entienda:

Un agente no es un intermediario informal.  Es un consultor patrimonial especializado que debe saber.

1.  Diagnosticar una necesidad.
2. Identificar objeciones y emociones.
3. Usar herramientas digitales y legales. 
4. Crear una experiencia de confianza.

👁️ Lo que el cliente espera:

“¿Este agente realmente entiende lo que estoy buscando?”

“¿Puedo confiarle mi patrimonio, mis miedos y mis decisiones?”

“¿Me representa a mí o a la propiedad que quiere vender?”

🎯 Frase clave:

“Tu cliente no quiere un vendedor. Quiere un guía que le traduzca el mercado y le
confirme que no se está equivocando.”

🔷 SECCIÓN 4: Perspectiva comparativa (cliente vs agente)

Tiempo: 15 minutos

Tema	Cliente espera…	Agente debe ofrecer…
Seguridad	Claridad y Confianza	Información, Guía, Acompa, Acompañamiento
Valor	Sentir que gana algo	Justificar en los tres niveles. (relación precio vs. producto / relación producto vs competencia / relación precio vs lo que el cliente espera)
Tiempo	Eficiencia y Claridad	Estructura del proceso, de la empresa, de tu proceso y de los procesos externos obligados.
Comunicación	Empatía	Seguimiento profesional

🎭 Ejercicio propuesto:

Role play: un alumno representa al cliente inseguro, otro al agente. Se realiza el primer contacto (5 min).

🔷 SECCIÓN 5: Cierre y reflexión

Tiempo: 8 minutos

📌 Mensaje clave:

*La escencia de este negocio no es vender casas. «Se trata de escuchar profundamente, entender el miedo, y ser el profesional que inspira una decisión que transforme la vida de alguien.”

🎯 Mini actividad (si presencial o Zoom):

Pregunta al grupo:
“¿Qué tipo de cliente sueñas con ayudar? ¿Y qué tipo de agente necesitas ser para lograrlo?”

Herramientas esenciales: CRM, WhatsApp, Canva, Google Drive, plataformas de listado, Chat GPT, Claude, Gemini, InvieoAI, Canva.

¿Qué es un lead? Tipos y clasificación.

Prospección activa y pasiva (plantillas, guiones y herramientas). / Cómo manejar campañas básicas (Facebook Ads, flyers, Google Forms). / Seguimiento inicial: WhatsApp, llamadas, correos. / Tour virtual y presencial de propiedades. / Cómo llenar un apartado o promesa de compra.

Tema 2: Prospección digital y física

PERÚ – Tipos de propiedades y mercados inmobiliarios

🏠 Tipos de propiedades

1.       Residencial – VIS / No VIS

• VIS (vivienda de interés social): departamentos y casas para clase media y emergente.
• No VIS: inmuebles de gama media-alta y lujo.

2.       Departamentos verticales

• Gran demanda en Lima Metropolitana
• Preferencia por multifamiliares y edificios con Amenities en distritos como Miraflores, Surco, San Borja.

3.       Comercial

• Tiendas, galerías, locales en avenidas principales.
• Zonas como Gamarra o avenidas Brasil, Arenales.

4.       Industrial y logístico

 En expansión en zonas como Lurín, Ate, Villa El Salvador.

5.       Terrenos urbanizables o agrícolas

Demandados por inversionistas en la periferia de Lima o ciudades como Trujillo, Chiclayo, Arequipa.

🧭 Tipos de mercados

Primario (proyectos nuevos y planos):

• Programas de créditos como “Mi Vivienda” permiten gran penetración de VIS.
• Plusvalía más segura en desarrollos con respaldo bancario o municipal.

·         Secundario (reventa):

• Propiedades con posesión directa, algunas sin formalización completa (reto común).

·         Mercado formal vs informal:

• Aún existe brecha en la formalización de la propiedad.
• El agente profesional se vuelve clave para validar documentos, tasaciones y títulos.

🧩 Perspectiva del cliente en Perú:

“¿La propiedad tiene título inscrito en SUNARP? ¿Aplica al Bono del Estado? ¿Está en zona segura y bien conectada?”

🧠 Perspectiva del agente:

“¿Es proyecto financiado? ¿Puedo usar canales digitales de venta? ¿Qué tipo de cliente lo busca: inversionista, joven profesional o familia?”

1. Primer contacto y seguimiento
2. Herramientas básicas para agendar citas

Cómo presentar una propiedad

🎯 Módulo: Fundamentos y Mindset

Día 1 – Mentalidad del Éxito
Duración sugerida: 90 minutos
Formato: Exposición + reflexión guiada + dinámica práctica
Objetivo: Establecer una base sólida de mentalidad empresarial en el agente inmobiliario, diferenciándolo de un trabajador transaccional y empoderándolo para actuar con visión, enfoque y consistencia.

Objetivo: Herramientas básicas para prospección hasta apartado

Semana 1-2: Fundamentos y Mindset

Día 1: Mentalidad del Éxito.

🔷 Tema 1: Diferencia entre empleado y empresario

• Tiempo estimado: 20 minutos
• 🧠 Idea central:
• El agente inmobiliario no trabaja “para alguien” ni cobra por hora: es un empresario que administra tiempo, energía y estrategia a cambio de resultados variables pero ilimitados.
• 📌 Comparativo:

Elemento	Empleado tradicional	Empresario / Agente inmobiliario
Mentalidad	Seguridad, rutina, control	Riesgo, crecimiento, autonomía
Ingresos	Fijos, predecibles	Variables, escalables, ilimitados
Visión a futuro	Estabilidad	Expansión y libertad financiera
Enfoque	Cumplir, obedecer	Proponer, liderar, innovar
Tiempo	8 horas vendidas	Tiempo invertido en resultados

• 🎯 Frase de impacto:
• «Deja de pensar en cuánto ganas por hora. Empieza a pensar en cuánto vales por decisión.»

• Importancia de la disciplina y constancia

🔷 Tema 2: La disciplina y la constancia como ventaja competitiva

Tiempo estimado: 20 minutos.

🧠 Reflexión clave:

El talento abre la puerta. La constancia la mantiene abierta.

• 85% de los agentes inmobiliarios abandonan en los primeros 12 meses.
• No por falta de oportunidades, sino por falta de estructura y persistencia.

💡 Diferencia entre motivación vs disciplina:

• Motivación: es emocional, inestable, depende del entorno.
• Disciplina: es decisión, rutina y acción. Está en tus manos.

📌 Ejercicio práctico:

Haz una lista de 3 hábitos que sí haces todos los días y compáralos con tus hábitos profesionales. ¿Cuál es tu prioridad real?

🎯 Frase de impacto:

«Disciplina es hacer lo que tienes que hacer, incluso cuando no tienes ganas, porque tu visión pesa más que tu estado de ánimo.»

🎯 Tema 3: Fundamentos y Mindset

Día 1 – Mentalidad del Éxito
Duración sugerida: 90 minutos
Formato: Exposición + reflexión guiada + dinámica práctica
Objetivo: Establecer una base sólida de mentalidad empresarial en el agente inmobiliario, diferenciándolo de un trabajador transaccional y empoderándolo para actuar con visión, enfoque y consistencia.

Objetivo: Herramientas básicas para prospección hasta apartado

Semana 1-2: Fundamentos y Mindset

Día 1: Mentalidad del Éxito.

🔷 Tema 1: Diferencia entre empleado y empresario

• Tiempo estimado: 20 minutos
• 🧠 Idea central:
• El agente inmobiliario no trabaja “para alguien” ni cobra por hora: es un empresario que administra tiempo, energía y estrategia a cambio de resultados variables pero ilimitados.
• 📌 Comparativo:

Elemento	Empleado tradicional	Empresario / Agente inmobiliario
Mentalidad	Seguridad, rutina, control	Riesgo, crecimiento, autonomía
Ingresos	Fijos, predecibles	Variables, escalables, ilimitados
Visión a futuro	Estabilidad	Expansión y libertad financiera
Enfoque	Cumplir, obedecer	Proponer, liderar, innovar
Tiempo	8 horas vendidas	Tiempo invertido en resultados

• 🎯 Frase de impacto:
• «Deja de pensar en cuánto ganas por hora. Empieza a pensar en cuánto vales por decisión.»

• Importancia de la disciplina y constancia

🔷 Tema 2: La disciplina y la constancia como ventaja competitiva

Tiempo estimado: 20 minutos.

🧠 Reflexión clave:

El talento abre la puerta. La constancia la mantiene abierta.

• 85% de los agentes inmobiliarios abandonan en los primeros 12 meses.
• No por falta de oportunidades, sino por falta de estructura y persistencia.

💡 Diferencia entre motivación vs disciplina:

• Motivación: es emocional, inestable, depende del entorno.
• Disciplina: es decisión, rutina y acción. Está en tus manos.

📌 Ejercicio práctico:

Haz una lista de 3 hábitos que sí haces todos los días y compáralos con tus hábitos profesionales. ¿Cuál es tu prioridad real?

🎯 Frase de impacto:

«Disciplina es hacer lo que tienes que hacer, incluso cuando no tienes ganas, porque tu visión pesa más que tu estado de ánimo.»

🔷 Tema 3: Establecimiento de metas SMART

Tiempo estimado: 25 minutos

📐 Qué es una meta SMART:

• • S: Específica

• • M: Medible

• • A: Alcanzable

• • R: Relevante

• • T: con Tiempo definido

📊 Ejemplo aplicado:

❌ Meta mal definida: «Quiero vender más este mes.»
✅ Meta SMART: «Cerrar 3 ventas de $2M MXN cada una antes del 30 de este mes contactando 20 prospectos calificados por semana.»

📌 Dinámica:
Cada alumno deberá escribir una meta SMART y compartirla con su pareja de trabajo. Se realizará retroalimentación cruzada para reforzar la estructura.

🎯 Frase clave:

«Lo que no puedes medir, no puedes mejorar. Lo que no calendarizas, no sucede.»

🔷 Tema 4: Creación de rutinas diarias efectivas

Tiempo estimado: 25 minutos

🔄 3 bloques clave de la rutina de un agente top:

Bloque	Actividades recomendadas
Mañana (7–11 am)	Lectura, prospectar, seguimiento a leads activos
Tarde (12–17 pm)	Presentaciones, llamadas, visitas, cierre
Noche (18–21 pm)	Evaluación, CRM, capacitación y planeación

📌 Recomendación:
Utilizar una agenda o software de gestión como Trello, Notion o Google Calendar para mantener visibilidad total.

🧠 Tips del éxito:

• • Bloquea tiempo como si fuera una cita con dinero.

• • Identifica tu energía personal y no agendes actividades de alto impacto en momentos de baja energía.

🎯 Frase de cierre del día:

«Tus rutinas construyen tus resultados. Si hoy no estás ganando como quieres, empieza por revisar cómo empieza y termina tu día.»

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